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もう突っ込まれない!営業会議は言い訳せずに「分析」して切り抜ける

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2013.10.25

営業会議といえば、成績の良い営業マン以外には「拷問」とも言える時間。週に1回なのか月に1回なのかは会社によってマチマチでしょうが、とにかく売り上げの悪い時には、可能であれば欠席したくなるのがこの営業会議。

業績が振るわない理由について、先輩に突っ込まれ、上司に突っ込まれと、振るわない営業成績の「ダメ出し」を食らうわけですが、そんな会議を少しでもストレス「レス」で切り抜ける方法があると言ったら、皆さんは興味をお持ちになるでしょうか?

言い訳の上塗りはやめよう

成績の悪い営業マンが一番やりがちなのが、この「言い訳の上塗り」

突然同僚が辞めてしまって引き継ぎで時間が取られてしまったとか、
年度始めで見込みの客が忙しく思うように訪問がかなわなかったとか、
提案でことごとくライバル会社とコンペになってしまい一本釣りができなかったとか、

周囲で聞いていると「よくこれだけ言い訳が思いつくものだなあ」と変な意味で感心してしまうほどのストーリートーカーとなっている営業マンをよく目にします。

会議に参加している他の社員も、あなたの上司も、会議がやりたくってそこに座っているわけではなく、忙しい時間をやりくりして、なんとか時間を作って会議に参加をしているわけです。

成績が振るわない理由を「質す」ことが会議の目的であって、「糾す」ことが目的ではないわけですから、長々と言い訳めいたつまらない物語を聞かされては、誰だってイライラしてくるもの。

そんなことをしているから、余計な部分まで糺される(つまり、突っ込まれる)ような状況に陥ってしまうわけです。ここは会議の主旨を理解して、なるべく言い訳めいたものは口にしないようにして、開き直って会議に臨むようにしたいものです。

「分析」を持ち込んで会議を切り抜けよう

会議の資料を作っていて、自分の発表する内容が、どうも言い訳めいた事になってしまいそうだと思った時には、その資料の中に、どれくらいの「分析要素」が含まれているかをよく見直してみましょう。

業績が悪かった事は既に過ぎ去った事であり、もう取り戻す事はできないわけですから、言い訳を考えるのではなく、「なぜ、業績が悪かったのか」を分析してみるわけです。

先ほどの例でいくと、「年度始めで見込み客が忙しくて」という部分は、一見すると分析のように見えますが、これは単に「事象」を説明しているに過ぎません。周囲には単なる「言い訳」に聞こえます。訪問件数が伸びなかった要因は、もっと深い部分にあるはずです。

「当月は年度始めで周囲が忙しい事を自分が見落としていた。見落としていた理由は、自身の視野の狭さが要因。視野が狭い理由は雑務に追われるばかりに余裕がなくなり、俯瞰的に物事が見られなくなっていた事が要因。次月からは雑務を効率的に消化し、俯瞰的に状況を把握するように努めていきたい」

という「分析」の要素が含まれた発言をするようにすれば、周囲の反応も変わってくるはずです。

「分析」があると、次の「DO IT」が見えやすくなる

上記はあくまでも一例で、万事がこのように明確に要因分析をできるものではありませんが、このように「why?why?」を自分で検証してみると、周囲にも次にやるべき「DO IT」が見えやすくなってきます。

そこが明確になっていれば、周囲からのアドバイスも得やすくなるというもの。雑務で忙しいのであれば、「他の人間に任せられる雑務がないか棚卸ししてみろ」とか、「A業務はC君にやってもらった方が早いから、相談してみたらどうだ?」などといったアドバイスも出てきやすくなります。

本来突っ込まれるべき所を、アドバイスをもらえるようになってしまえば、会議の場はあなたにとって非常に有益な場所となってくるはずです。

「テーマをすり替える」というテクニックをご紹介をしているわけではありませんが、ダラダラと言い訳を繰り返すよりは、要因分析を徹底的に発言する事で、会議のストレスが低減するだけでなく、周囲のアドバイスももらいやすくなります。早速次回の会議から実践してみてはいかがでしょうか。

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