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営業上級テクニック。失注したら、すぐに失注先に会いにいけ!

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2013.10.29

あなたが営業マンであるならば、避けては通れないのが「失注」。提案中の案件が通らなかったというケースは、営業という業務を行っていれば何度となく出くわす事であろう。自信満々で提出した案件も、受注できなかったとなれば社内では肩身の狭い思いをする事にもなるし、なによりもあなた自身が自信を失う。

トップセールスマンと呼ばれる人々だって、受注ができない事、すなわち「失注」する事は往々にしてある。だが、彼らが普通のセールスマンではなく、「トップセールスマン」と呼ばれるには理由があるわけで、特に受注ができなかった「失敗」を彼らは次回の成功への布石と位置付け、行動を起こすのだ。

トップセールスマンが起こす失注時の行動に多数のヒントあり

あなたが「失注」をした時に、最初に起こす行動は何であろうか?おそらく、上司への言い訳を考えたり、体裁を取り繕う方法を考えたり、そんな行動を取るのではないだろうか?それではいつまでたっても三流の営業マンのままである。

「失注」が確定したならば、上司への報告はもちろんだが、まずはすぐに先方の担当者に連絡を取るようにしよう。遠方の場合は電話で用件を済ます事になるが、距離的に可能であるならば、すぐにアポイントを取り、担当者に会いに行くのだ。ここでは、「すぐに」というのがポイントである。

「失注」の伝達は、電話や訪問で告げられる事もあるし、メールで無機的に告げられる事もあるだろう。中には受注者のみに連絡し「失注」者には連絡すらよこさないといったケースもあるだろう。しかし、ここでめげてはいけない。こんな時は、先方の担当者に一番連絡がしづらい状況だが、下に向いてしまいがちな顔を上に向けて、清々しい気持ちで受話器を取ろう。

この一言が相手を変える

相手もビジネスと割り切ってはいても、やはり「申し訳ないな」という気持ちを全く持っていないわけではない。恋愛と同じで、実は「振る」方が「振られる」方よりも何倍も精神的に辛かったりするものだ。そんな相手に効く言葉がこれだ。

「今回は手前どもの力と努力が足りず、ご期待に添える提案ができず申し訳ありませんでした。一度お詫びにあがらせて頂きたく存じます」

あなたが若い営業マンであればあるほど、このような態度と言動は相手にとって強く響く。普通の若手営業マンであれば、失注の理由を「上司に言われて」先方に問い合わせをするのが関の山。役に立てなかった事について侘びを入れるなどといった言動は、中堅どころの営業マンでも、なかなか取れないものである。

鉄は熱いうちに。失注も熱いうちに

失注先への訪問がかなったならば、再度、自身と自社の力が足りなかった点を詫びて、次回には絶対に役に立ちたい旨を情熱的に伝えよう。そして、「わが社」が選ばれなかった理由を直接担当者から聞き出すのだ。

本文の最初の部分で、「失注後すぐに」という点を強調したが、その理由がここにある。時間がたってしまえばしまうほど、先方の担当者の恐縮感も薄れてしまうし、気持ちも他の業務に向いてしまう。それでは遅いのだ。

そうなる前に担当者を訪問し、あなたの会社に発注をしなかった理由を質すのである。ここで遠慮をする必要はない。提案を打診した以上は、それが通らなかった理由を説明するまでは打診した側の義務。それ位の気心で臨んで欲しい。

とはいえ意外なもので、そこまで肩肘を張らなくても、あなたが次回は何とか役に立ちたいのだという真摯な態度で臨めば、相手は普段では決して話をしてくれないようなヒントまで話をしてくれる事が往々にして起こるものだ。

地道な努力を惜しむな、そして人が避けて通る道を行け

トップセールスマン、言い換えれば一流の営業マンというのは、こういった「不断の努力」を決して怠らない。ピンチをチャンスに変え、失敗を決して無駄にしない努力を常に行っているのだ。また、このような行動は、失注の要因分析といった見えやすい情報の収集のみならず、顧客との信頼関係を構築するのにも非常に役に立つ。

トップセールスマンはこうして顧客の信頼を獲得し、それを積み重ねてトップセールスマンになっていくのだ。あなた自身がトップセールスマンになりたいのであれば、自分が「嫌だな」と思うタスクに対しては果敢に立ち向かっていく努力が必要だ。ただし、闇雲にやっても時間の無駄であるし、相手にも迷惑なだけ。

今回は「失注時」というシーンを一例に挙げたが、「ピンチをチャンスに変える」チャンスの芽はそこら中に転がっているもの。是非とも普段の努力を惜しまずに、チャンスの芽を見逃さない「ビジネス視力」を研ぎ澄まし、一流を目指して頂きたいと願う。

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