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明日からのツラい営業が少し楽になる、ちょっと「いい話」

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2013.10.19

「営業」の仕事とは?

「営業の仕事とは何か?」といった質問を投げかけられたら、あなたはどの様な回答をするでしょうか?「自社の商品の良さをお客さんに理解してもらう仕事」「お客さんのために自分がいかに役立つ人間かを理解してもらう仕事」など、様々な回答が浮かんでくるのではないでしょうか。

営業の仕事というものは、売るモノやサービス、顧客のタイプなどによって千差万別。一概に「こういう仕事!」とは言い切れないものですが、その答えに一番近いと思われる回答例があります。それは「お客様の本当に欲しいものを、一緒に探すお手伝いをする仕事」という回答です。

売ってナンボの営業マンですが、やはり仕事というものには、ある種「哲学」といったものを持って臨んでいきたいものですよね。そんな営業マンの方に、「ちょっとタメになるいい話」をご紹介したいと思います。

お客様の「欲しい」を探し出す話

ある靴屋の店員さんにA君という若い男性社員がいました。いつも自然な笑顔を絶やさぬ彼は、社長である店長さんからの信頼も厚く、いつも爽やかに、かつ情熱的に仕事をこなしていました。

ある日、年配の男性がA君の店に来店し、こう尋ねました。「先月からウオーキングを始めたんだが、靴をもう一足購入したい。どんなものがあるかね?」

A君は持ち前の爽やかさを全面に押し出し、数点の靴を選んでこのお客さんに提案を始めました。最近発売された驚くほど軽い靴、陸上の有名選手が監修したという靴、有名なメーカーの最新デザインの靴、どれも素晴らしい商品で、A君は自信を持ってお客さんにオススメをするのですが、どうもお客さんの反応が芳しくありません。

普通の店員さんであれば、ここでさらにウオーキングに最適な靴を必死に選んでくるのでしょうが、A君は違いました。どうもお客さんの要望は「ウオーキング」というキーワードには引っかかってこない所にあるという空気を察知したのです。

お客さんも、漠然と「靴が欲しい」といった欲求に押されて靴屋にやっては来たものの、どうも本当に欲しいものがなんだったかを気付けないでいる様子。ここでA君は、店内に溢れる膨大な靴をいそいそと運ぶ作業をやめ、お客さんとの会話を試み始めます。

「ウオーキングを始められたキッカケはなんですか?」「一日にどれ位、歩かれるのですか?」一見、店員さんとしては当たり前のトークに見えますが、A君には信念がありました。「お客さんがどんな靴を本当に欲しいと思っているのか、一緒に探し出してみせる」

漠然と仕事をしている「普通」の店員さんとは違い、A君にはその様な信念がありました。お客さんもその情熱的なA君の態度にほだされ、いろいろとウオーキングをしていく上での苦労話を話してくれるようになってきました。

聞いた話の内容から察するに、どうやらこの年配の男性、先月から始めたウオーキングがちょうど辛くなってきている時期で、とはいえ、ここでやめてしまっては周囲の手前もあるため、モチベーションを維持するために新しい靴の購入を思い立った様子。

特に機能云々ではなく、なにかこう、気分が晴れやかになって、「よし、今日も頑張って歩くぞ!」といった気持ちにさせてくれるような靴が欲しかったようです。

お客さんも、自分の本当のニーズには気が付いていなかったようですが、A君の真摯な態度に心を打たれ、専門家であるA君と話し込んでいるうちに、自分の本当に欲しかったものに気が付くことができたわけです。

A君は少々値段が張りますが、有名なアートデザイナーがデザインしたという奇抜なデザインの靴を提案。ウオーキング向けの靴というわけではありませんが、機能としては不足はないレベルのこの靴を、この男性は喜んで購入していきました。

お客様と一緒に、一生懸命に探す

この話、当然、個人向けの営業と法人向けの営業を同列で語ることはできない点は差し引いても、参考になる点が多々ある「いい話」とは思えないでしょうか?

法人向けの営業と言っても、あなたが相手にする担当者は同じ人間であり、最終的には個人です。「営業」という人と人とがコミュニケートし折衝をしあうステージにおいては、法人も個人も関係なく、最後に勝つのはこのような相手を思いやる「ココロ」なのではないでしょうか。

一方的に自社製品の優れている点や購入した際のメリットを機関銃のようにプレゼンするのも、ある意味では「情熱的」と理解をしてくれるお客さんもいるかもしれません。

ただし、この様に構築した関係は、得てして長続きしないものですし、なによりもあなた自身が疲れてしまう恐れがあります。もしも営業で行き詰まった時には、この「靴屋のA君」の話を思い出してみてはいかがでしょうか。

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