> 仕事 > 比べてみました!法人営業と個人営業ではどっちがキツイか!?

比べてみました!法人営業と個人営業ではどっちがキツイか!?

このエントリーをはてなブックマークに追加
2014.03.19

これから就職を考えている人や、これから転職活動を控えてる人以外にはあまり興味が無い話題かもしれませんが、深く考察を加えていくと意外と面白いのがこのテーマです。

お酒の席などで上司とちょっとした仕事論を戦わせる時にも、結構ハマるテーマとなる法人営業と個人営業の違い。今回は改めてこの二つの業務を分析し、果たしてどちらが面白く、楽しく、大変であるかについて考察をしていきたいと思います。

法人営業はちょっとハードルが高い?

法人営業とは、まさしく企業を相手にした営業活動を指し、同じ営業業務の中でも、ちょっと「カチッ」としたイメージで捉えられるものです。

取引対象も企業人という事になりますから、ビジネスの常識や知識も必要とされ、自分が取り扱う商品についてはもとより、それを取り巻く様々な知識も必要とされ、話術も必要ですが、それ以上に提案力や発案力が必要になります。

何でも紙で記録を残し、購入を検討する際には一人ではなく様々な人の意見や承認を経なければなりませんから、書類や資料を作成する論述力や文章力も必要になってきます。

敷居の高そうな相手のオフィスに乗り込んで行き、スーツでパリッと身を固めた複数人を相手に商談を進めるケースがほとんどなので、営業経験が浅い人には、とてもハードルが高く映るというのも法人営業の特徴です。

個人営業はとっつき易そう?

これに対して個人営業は、読んで字のごとく一般の民間人が営業をかける対象となり、スーパーに買い物に来ているおばちゃんや、職人一筋の人生をリタイアしたおじいちゃんなどもその営業対象になってきます。

生まれてから学校を卒業するまでは、みなさんもお父さんやお母さん、おじいちゃんおばあちゃん、おじさんおばさんと一緒に過ごすわけですから、こういった人たちとどのようにコミュニケートをとっていけば良いかというのは、勉強をしなくても本能的に身に身についています。

これらの一般の消費者が使う商品やサービスというものも、それらの人が使いこなせなければならないわけですから、それほど難しい説明が必要なものはあまり存在しません。

こういった、一見するととっつき易そうな因子が数多く存在するため、営業経験が少ない人には、個人営業の方がとっつき易く映るという傾向があるようです。

でも、実は大変な個人営業

ところが、実際に双方の営業経験がある人に話を聞くと、圧倒的多数が「法人営業の方が数段ラク。二度と個人向けはやりたくないよ」と発言をするから面白いものです。

「あんな要塞のようなオフィスに一人で乗り込んで行って、百戦錬磨のビジネスマン相手に商品説明なんてできないよ!玄関でピンポンと鳴らして、おばあちゃんと世間話をしながらセールスをした方が絶対に楽だ!」と個人営業志願者の人は言うかもしれませんが、どうも法人営業の方が最初のハードルは高くても、長い目で見ると面白く、楽しく、楽な仕事である事は、多くの人の意見からも間違いがない事のようです。

法人営業には、個人営業にはない二つの特徴点があります。一つには「最終的に使うのは自分の金じゃない」ということ。もう一つは、「相手も同じサラリーマンである」ということです。

ビシッとスーツで決めたいかにも「仕事できますオーラ」を出した人でも、自分では役不足と感じてしまう重役さんでも、所詮は同じサラリーマンです。

どうしてもあと少し売り上げをあげなければならない時などには、あまりしつこくしてはいけませんが、熱心に懇願をして情熱的にアプローチをすれば、「よっしゃ。お前の気持ちもわかったる」と、せめて話だけでならば聞いてくれたりもするのが法人営業です。

これが個人営業では、サラリーマンの、しかも営業なんて仕事とは無縁だった人が数多く相手になるわけですから、こちらの苦しみなどは理解をしてくれるはずもありません。

しかも相手はサラリーマンのような「勤務中の公人」ではなく、ガチガチの「私人」モードですから、好き放題の価値観でこちらのアプローチを跳ね返してきます。

テレアポをするとよくわかるのですが、会社相手の方が個人相手よりも数倍優しいです。法人営業と個人営業の差異の特徴はこの辺にも出てきます。

購入に関しても、法人営業であれば使うのは会社の金ですが、個人営業では使うのは血と汗が染み込んだ自分の金です。

法人営業だって、いくら会社の金だからといっても簡単には使ってくれないものですが、自分のお金の場合は財布の紐の固さは比べようもありません。

ある程度標均一化してくれているサラリーマン相手と千差万別の個人相手。クレームの種類の多様さ。挙げ出すといくらでも出てくるのでキリがありませんが、個人営業には多くのネガティブファクターが潜んでいるのは事実のようです。

スポンサードリンク
スポンサードリンク
このエントリーをはてなブックマークに追加