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営業を「仕事」ではなく「ゲーム」ととらえて楽しむ、そのコツとは?

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2014.10.17

営業はシュミレーションゲームだ!

私自身はどちらかというと、営業に不向きな人間だと思います。営業職って、交渉を迫られる場面があるじゃないですか。そう言うのはどうしても苦手だという自覚があります。でも、職業柄で「営業」という責務からは逃れられません。私の場合は、個人の顧客ではなく他企業の社員を相手に営業することが多いですが、営業を「仕事」としてとらえているうちはどうしても苦痛でしたね。

気の置けない同僚にそのことを相談すると、同僚は笑って答えました。そんなの、営業をゲームのシナリオだと思って楽しめばいいだけだと。仕事のできる彼のことです。きっと平凡な私の悩みなど、真面目に受け止めてくれなかったのでしょう。

しかしそうではないのです。彼は純粋に価値のあるアドバイスとして、営業を「シュミレーションゲーム」だと思って取り組めと進言したのです。実際に彼はそのようにして営業で好成績を収めているとのこと。

シュミレーションゲームの世界では、基本的にプレイヤーが選択肢を選ぶことによって物語が進行します。プレイヤーの側から発言することは基本的にありません。ほとんどの場合、プレイヤーを取り巻く他のキャラクターの発言を踏まえ、それに対する反応を見せる形で選択肢を選ぶのです。ここから得られる教訓は、自分だけが好き勝手なことをしゃべっていては、営業はうまくいかないということ。

まずは相手の発言を受け止めて、それに対して最適な反応を「選択」するのです。

対象のキャラクターからヒントを聞き出す

シュミレーションゲームのキャラクターは、必ずセリフの中で、プレイヤーが取るべき選択についてヒントをくれます。まめなプレイヤーは、対象のキャラクターが発言した内容や表情の変化などをしっかりメモに取り、それをもとに選ぶべき選択肢を考えます。仮に選択を間違えてゲームオーバーになっても、過去に記録したメモの情報をもとに、手早く攻略を進めます。もちろん、間違った選択もきっちり記録するのです。そうすることで同じミスを防ぐことができますから。

また、営業のヒントとは、必ずしも自分が交渉すべき対象の人物からもらえるものとは限りません。ゲームのキャラクターは他にもいますよね。例えば会社の上司であったり同僚であったり……そう言う立場にいる人たちが何気なく口にする言葉も、ヒントになりえます。

相手が求めているものを与えるということ

ゲームのキャラクターは、その個性が多彩です。たかがゲームの世界でもこれだけ多彩なキャラクターが登場するのですから、現実の世界においてはもっと個性あふれる人たちがいます。当たり前の話ですね。そして、雑多な人たちの思惑が複雑に絡み合いながら営業や交渉というシナリオは進んでいくのです。

その中では、気に食わないことも難しいこともあるでしょう。自分に確固とした目標があるのと同様、相手にだって押し通したい欲求があるのです。営業において、相手と争って敵に回してしまうことは得策ではありません。自分の主張すべきポイントを多少は相手に譲ってでも、あるタイミングで特定のキャラクター(社員)を味方につけておけば、そのことが自分にとって大きなメリットになるかもしれないのです。

営業において好成績を収めるコツとして、商品を売るのではなく自分を売り込め、ということを言う人がいますが、実際のところはそれでもうまくいかない場合が多いです。本当に売り込むべきなのは商品でもあなた自身の個性でもなく、相手の欲望です。つまるところ、相手が望んでいるものを与えない限り、営業とか交渉事はうまくいかないのです。

まずはあなたにとって「これだけは譲れない」という最低限のラインを設定しましょう。そのラインの範囲外であれば、もはやすべてのことを相手に譲ってもいいというくらいの心構えで営業に臨めば、たいていはうまくいきます。一度でも信頼を勝ち取った相手なら、リピートの営業がやりやすくなりますし。

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