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誰も教えてくれない、飛び込み営業で成功するための心得

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2014.03.18

営業職というのは契約を取ってくることが全てと言っても過言ではない厳しいビジネスマンの競争に常にさらされています。そんな営業にもルート営業や電話営業がアポイントメントを取った後に商談に行く比較的楽な営業などもあるのですが、一番大変なのはやはり飛び込み営業です。

ちょっとブラックな会社だと入社してすぐに「飛び込み営業に行って来い! 一つでも契約取って来なかったら・・・」と続いてしまうこともある訳なのですが、この飛び込み営業、実は営業職としてのスキルを鍛えるのにうってつけの方法なのです。

しかしいきなり放り出されても飛び込み営業はまず成功させることが出来ません。職場の先輩たちも自分の営業成績を守るために自分なりの方法論やコツを教えてくれないこともしばしばです。

そんな飛び込み営業を成功させるためのコツを、特別にここだけでお伝えさせて頂きます。

飛び込み営業は最初の一歩が一番大事

飛び込み営業を行う場合、当然アポなし面識なしの会社や営業所をいきなり訪れることになる訳です。相手方は当然仕事中ですし、本音を言えば営業なんて余程のことが無い限り対応したくない、と思っているのです。

基本的に歓迎されないことは皆さん重々承知していると思いますが、だからといってこっそりと呼びかけをし、小さな声で「○○からやって参りました××と申します。今回は~」と突入するのは止めましょう。

人間は初対面の人の第一印象を出会ってから数秒で決めてしまいます。そしてその第一印象というのはかなり親しくなるまではずっと変わらず相手の印象に残り続けるのです。

つまり、おどおどと飛び込み営業をしたり自信なさげに営業をしたりすると、相手からは「気の弱そうな人だ」「営業力のなさそうな人だ」というマイナスイメージな印象を持たれてしまうのです。

ですので、どんなに冷たい視線で見られようと、基本的にはどんな営業先に飛び込む時も笑顔でハキハキした喋り方を必ず守りましょう。

明るい声や表情というのはプラスの印象を相手に与えますので、それだけで話を聞いてもらえる可能性が上がるのです。飛び込み営業ではファーストコンタクトに常に全力を使いましょう。

飛び込み営業はねばらない

飛び込み営業をしようと飛び込んでみたは良いものの、あっさりと断られてしまうということは良くあります。そんな時、もしくは対応している相手が面倒くさそうにしている時はあっさりと引きましょう。

しつこくねばってねばって担当部署の方を呼び出して貰うのも一つの手ですが、食い下がるような営業の仕方は受付の人たちから非常に嫌われます。

営業力に絶対の自信があって一度で確実に契約を取れるというならば良いのですが、一度ねばっても営業に失敗してしまうと受付から二度と担当の方のところまで通して貰えなくなってしまうのです。

むしろ断られたらあっさりと引き、名刺などを置いておいて後日出直すようにする方が得策です。ねばる時間を新しい営業先周りに使った方が効率も良く相手の印象も良くなります。

受付を相手会社の社長だと思え

小さな営業所ならば別ですが、大抵の場合大きな会社では受付があります。いきなり相手先の担当部署の方に話を通して貰えることはありません。つまり、最初に自分の相手をしてくれることになる受付に好かれるかどうかが、取次をして貰えるかどうかの分水嶺なのです。

相手が年下であっても一介の受付嬢であっても関係なく、その会社の社長と話しているつもりで話しかけましょう。その時に笑顔とハキハキした喋り方を忘れてはいけません。受付は大抵女性ですので、一度受付に嫌われてしまうと営業がしにくくなります。

逆に第一印象を良くしながら、とにかく礼儀正しく受付の人に話をすることで取り次いで貰えることが多くなるのです。

取次の結果断られてもしつこく食い下がらずにあっさりと笑顔で引き下がっていれば、次回訪れる時も良い印象が受付の人に残ったままになりますので、再度取り次いでくれるようになります。

何度も訪ねて受付の人と仲良くなったらチャンスです。受付の人が熱心に一度会ってみてはどうかと担当部署の方にお願いして貰えるかもしれないからです。受付嬢というのは美人ばかりですので、担当の方もそれならばと会ってくれる可能性も上がります。

総合すると、飛び込み営業を成功させるために必要なのは元気よく明るく飛び込みをする思い切りを持つこと、断られても笑顔で素直に引き下がること、そしてその会社で会う人は皆社長だと思って誠実に礼儀正しく挨拶し話掛けること、ということになります。

ある意味当然のことじゃないかと思ってしまうかもしれませんが、実際に知らない会社に営業をかけるというのは想像以上のプレッシャーが掛かるものなのです。

自分ではいつもどおりのつもりでも、笑顔が固くなっていたり声が小さく暗くなっていたりするので、改めて気をつけましょう。

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