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今までの常識は非常識!?新しい営業・古い営業の違い

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2012.12.30

ビジネスの環境は目まぐるしく日々変化しています。人間には変わらない部分もありますが、少なくともIT環境や新しい条件の登場で、ビジネスの方法もダイナミックに変化していっているのは確かなことです。

「過去が全て間違っている」と断罪するのは愚かなことです。昔は昔の意義があったためにその方法が行われていたはずですから、そのメリットは今でも最大限に活用されるべきだと思います。

問題は、ビジネスが時代に追いつけずその本質がずれてきている時に、いち早く気がつき、新たな方式を柔軟に取り入れていけるかがカギとなります。

今までの営業、過去の営業

「営業は足で稼ぐ仕事で、ひたすら売上を上げることだ。手段はともかく一番売った奴にインセンティブを与えて、さらに売上を上げればいい」これらの法則は、確かに間違っていませんでした。顧客は商品を欲しがり、社員は報酬を求めていました。

しかし今は、単にインセンティブを与えても売れない時代になってきています。つまり、「例え成果をあげればボーナスが出るぞと言われても、どのようにしても売れないではないか」という空気が周囲を覆っています。

また「気持ちで負けなければ結果や売上がついてくる」という精神論で動いている営業マンがほとんどでした。

それは全て間違いではありませんが、現在では気持ちがどれだけあっても、何件の家を訪問しても、ほとんど売上アップには繋がらないのです。顧客に買う気がないからです。

営業の本質を考える

営業マンはとにかく顧客との接点を増やすことで、売上を上げてきていました。現在は違います。適切な顧客に適切なサービスを届けることでしか、売上を見込むことはできません。そしてそれは、足で稼ぐような種類のものではなくなっているのです。

そして従来の営業は「人間関係」を重要視していました。友人や知人のつてを通じて顧客の幅を広げていったのです。「とにかく人に会う」ということが重要だったのです。

しかし現在は、大量のデータが一定の価格でやり取りされる時代です。数万~数百万人の個人データ、つまり「誰がどのようなものを欲しがっているのか」という情報は瞬時に手に入る世の中になっているのです。

それを前時代的な営業マンは「そんなのは人間的ではない」と切り捨ててしまいがちです。しかしそのデータや情報の先にいるのも、間違いなく人間なのです。

大量に売りたいならば足では稼ぐな

どれだけ必死に走っても、自動車や飛行機より速く走ることはできません。乗り方がわからないならば、運転方法や利用の仕方をまずは覚えるべきです。

「そんなのは営業ではない」というのは簡単です。しかしそれは「時代は変わっても自分のやり方を変えたくない」と駄々をこねているようなものです。

顧客との接点を増やすことにおいては、インターネット時代は良い時代になってきているのだと思います。しかしそれに人間が追いつかないことには、便利なツールもただの箱でしかないのです。

メールを送ることをはじめ、顧客のためになることはたくさんあり「直接足を運ぶ」のはそのうちの一つにしか過ぎません。

データベースやインターネット技術が発達するとともに、私たちもアップデートする必要があります。上手に活用すれば、日本はおろか世界中の顧客と数分でやり取りできます。

私たちは大切なものを自分の中に捨てずに保ちながら、新しい方法を取り入れ顧客のニーズに応えていかなければなりません。それこそが、今までの”営業の資産”を活かすことにも繋がるのです。

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