> 仕事 > 出来るビジネスマンは過去ではなく今を売る!大口契約を取る営業とは

出来るビジネスマンは過去ではなく今を売る!大口契約を取る営業とは

このエントリーをはてなブックマークに追加
2014.02.09

2014_2_95

毎日忙しく職場のオフィスを行き来しているビジネスマンの皆さんは、営業をかける時どんなふうに自分を売り込んでいますか?

営業マンの存在というのは、要するに製品やサービスの質の良さというよりは、いかにその営業マンからなら製品を買ってやっても良い、と思って貰えるかに掛かっています。

営業マンが出来ることなど、一流であろうと三流であろうと、結局大した違いはありません。最終目標が自社の製品やサービスを売る、ということなのですから、テクニックには皆さんが思っているほどの差は無いのです。

ただし、人間的な魅力や営業の売り込み方は大きく違います。出来るビジネスマンであればあるほど、手元にある製品やサービスではなく自分というブランドを売り込むのです。

成功すれば強力な顧客がゲット出来るこのやり方は、つまり多くのビジネスマンに好かれることこそが営業だという一つの真理を表しています。大口契約を取ってくるような営業をしたいのであれば、ビジネスマンの皆さんは営業の仕方を考えましょう。

出来るビジネスマンは、自分の過去ではなく今を売るのです。

営業マンの価値とは

皆さんは、どんな営業マンからなら製品を買ってやっても良いかな、と思いますか? もっと簡単に言うと、皆さんはどんな人が好ましいと考えますか?

例えば、「某有名大学を卒表しまして、その後いまの会社に入社。新人の中ではぶっちぎりの営業成績を残しておりまして、現時点で数年連続売上げトップを維持しています!」なんて言う人のことを好ましいと思うでしょうか。

営業マンが自分を売り込むというのは、究極的には自分の過去や事実を売り込むか、現在の状態や将来性を売り込むしかないのです。

性格の良さだろうと口の上手さだろうと、知識の深さだろうと、結局のところそれは過去に積み上げたものか、もしくはこれから手に入れるものでしかないからです。

そんな訳で、ビジネスマンは自分を売り込む方法を考える時、ついついこれまで積み上げてきた結果や事実を重んじてしまう傾向があります。誰だって胸を叩いて出来るかどうかは分かりませんがお任せ下さい! と胸を叩くより、これまで同じような仕事を上手くやってきましたので、ご安心下さい、と言いたくなってしまうのです。

しかし、そういった営業マンとしての自分の過去を売る言動や行動というのは、簡単に嫌味っぽくなってしまうのです。先程上げた例のように、どんなに謙虚で優秀な人でも、ただ事実を羅列しただけではまるで自慢にしか聞こえませんよね。

営業をかけている相手が欲しいのは、今の仕事をお互い上手くやっていけるかどうかであって、どの仕事を上手くやっただの成績が良いだのということは全く関係ないのです。

だからこそ、営業マンは自分の価値を表現する時、過去を下敷きにしつつ今や未来を語らなければなりません。

信頼されるためには今を語れ

とはいえ、まだ何も決まっていない自分の将来性について、とうとうと語りだすのでは、ただの妄想癖が激しい人です。何の実績も示していないのに、「将来今の会社を背負って立つつもりの私にお任せ頂ければ、何の心配もございません」と一席ぶっても信頼される訳がないのです。

過去のことだけを言えば自慢に聞こえ、将来のことだけを言えばホラ吹きに聞こえる。では今のことだけを語れば良いかと言うとちょっと違います。

皆さんが今営業マン、ビジネスマンとして持っている能力や結果というのは、あくまでこれまで色々な仕事をしてきた結果身についたものですよね。

取引をする相手にとって、重要なのは今の皆さんが大口の取引をする相手として、信用に足るのか、実力は足りているのかということにほかなりません。

だからこそ、出来るビジネスマンは相手を安心させるために、過去を下敷きにして今を語るのです。

これまでこういう仕事をやって来たから、こういうことが出来ます。こんなふうに言われると、ただこういうことが出来ます、と今の状態を言われるよりも説得力がありますよね。

大口契約を結ぶような関係は、利益を勿論重視する訳ですが、それ以上にお互いの会社や取引相手としての信頼感が重視されるものです。信用していない相手に大枚をはたく会社も人間もいません。

優れたビジネスマンは、営業をする時このように今自分が出来ることを説明し、上手に自分を売り込むことが出来るのです。

持っていった契約内容の良さだけを語ったり、自分を売り込むために出来るか分からない将来性を語ったり、だから何だというような自分の過去を語っていては、いつまで経っても取引相手に信用されません。

出来る男になるためにも、まずは相手に信頼される人物になる、信頼してくれるだけの価値があるのですと示すことが出来るように、自分の売り込み方を整理しましょう。

自分なりの営業の形が出来れば徐々に信用されるようになります。その積み重ねが、大口契約につながるのです。

スポンサードリンク
スポンサードリンク
このエントリーをはてなブックマークに追加