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覚えておきたいビジネス用語-販売管理

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2014.07.24

販売管理という言葉あります。読んで字の如く、販売活動を管理することになります。どんな企業でも製品、あるいはソフトウェア、サービスを販売しているワケですから、規模の大小や業種によって必要項目の違いがありますが、ほとんどの企業で販売管理は行われていることになります。

でも具体的になにをすることなのかと聞かれると、曖昧にしか答えられない人も多いでしょう。社会人である以上、身近なものである販売管理について、その基本的な項目を押さえていきましょう。

基本的に販売管理とは、販売活動つまり営業活動をサポートするものです。

その大まかな一連の流れとしては、営業活動の結果、お客様から注文を頂き(受注)、商品を製造、あるいは仕入(製造OR発注・仕入)を行い、客先へ納品(入荷・出荷・納品)次第、売上を立ててお客様へ代金を請求、回収する(売上・請求・回収)までを指します。

これらの情報の管理を行うのが販売管理なのです。情報というのは基本的には広い意味での「数字」です。例えば重要度の高い数字としては納期が挙げられるでしょう。お客様が一体いつまでに欲しいのか。この納期を間違えてしまうと、企業全体の信用にかかわる問題になってしまいます。

また、どれだけの数量を、価格はいくらで提供したのか。これも大事な情報でしょう。間違えた場合は、下手を打つとトラブルの原因にもなります。そうやって販売した代金の回収も含め、慎重に取り扱う事が肝要です。

また、基本的には納品先にしろ仕入先にしろ、対外的な活動が中心となります。企業間やり取りともなれば間違いを起こさないのは鉄則とはいえ、ほころびは出てきます。必ずと言って良いほど、言った言わないの話にもなるので、正確な活動が重要視されます。

小売業でよく有りがちなのが売掛の管理ですね。業務上必須になってくるようなお店も多いでしょう。現金ならば目の前にありますので容易ですが、信用を担保にして行う掛売は、確実な情報の管理が必要です。

これに加えて顧客情報や、請求情報販売履歴などの管理も行わなければいけないワケですから、ある程度の規模の企業になると当然これらのことを営業一人でやるのには限界があります。無理と言って良いでしょう。

その為に販売管理ソフトが作られました。営業マンだけが持っている価格や商品数、売上予定月などの情報は営業がしっかり入力するとして、請求書の発行や、支払が遅延された場合の回収作業などは、販売管理システムを担当する部門、経理部や管理部に執り行ってもらう。

逐一データの整合性については、担当者がリストアップした帳票を取り出して確認する(未回収リスト、未売上リスト、発注残リストなど)。こういったサポートが必要になります。

これらの経費は、広告費や光熱費などと共に販売管理費の中に含まれてくることになります。これら販売管理費などの費用を売上総利益から差し引いたものが、営業利益つまり企業の営業活動によって達成された利益になるのです。

直接利益を生み出すための製品製造などには結びつきませんが、円滑な活動を支援するものとして、なくてはならないものなのです。

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