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社会人の常識!アポ取りやアポなし訪問で気を付けたいこと

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2014.02.06

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ビジネスをしていく上で取引先への訪問は欠かせない。新規取引先を開拓するにも訪問が必要だ。取引先とのパイプを太くするにも訪問が必要だ。訪問は社内の会議とは違い、自動的にセッティングされる訳ではない。待っていても仕方がない。

可能なら、失礼のないようにアポを取らなければならない。既存の取引先ならアポは取りやすいだろう。アポなし訪問は失礼だ。しかし新規取引先は相手も警戒しているのでアポは取りにくい。アポなし訪問も止むを得ない。

転職し事務所を構えていると、色々なビジネスマンが訪ねて来る。多くはアポなしだが、すでに取引のある会社はアポを取って訪ねて来る。私自身が年を重ねたからなのか、訪ねて来る営業を随分若いと感じる。対応していると『あれっ?』と思うことが多くなった。常識が変わったのかと旧友に聞くと変わっている訳ではなさそうだ。そこで訪問での常識を確認しておきたい。

アポ取りの常識

アポを取る常識がある。相手の都合を優先すべきのはずだ。なかなか日取りが設定できない場合は候補をいくつか挙げてもらって検討すべきだ。アポも1~2週間以内で設定しなければならない。

最近アポ取りの電話をしてくる営業マン達は、自分都合で電話をしてくることが多い。「明日お伺いしてもよろしいでしょうか?」と電話をしてくる。自分都合で電話をしてくるビジネスマンとは、アポの約束はしない事にしている。

アポ取りの電話は、相手が忙しくなそうな時間帯にしたい。塾という仕事柄、4時以降は多忙になる。テスト前は走り回っている。確かに事務所に居るが、時間の余裕はない。営業マン達は相手を確実に捕まえようとするが、その時間帯は相手の仕事上余裕のある時間帯なのかを考えたい。他の時間帯は相手を掴まえにくいという言い訳をしたり、何度も電話をする手間を惜しんだりしてはいけない。

アポなし訪問の常識

セールスマンにとって、アポなし訪問は日常的だ。失礼なのは承知の上での訪問だ。アポなしは仕方なしの訪問でもある。セールスの経験がない人にとっては、飛び込みで訪ねて来るセールスマンは非常識に映るだろうが、営業経験者にとっては常識の範疇だ。アポなし訪問の常識は別の所にある。

それは、最後に詫びの一言を言うことと、長い商談は次回の約束をすることだ。せっかく礼儀正しく訪問し相手の好印象を得ても、「それでは、失礼します。」「また来週来ます。」と言って去っては、去った後に好印象が崩れてしまう。予定外のアポなしで相手の時間を費やしてしまったのだから『詫びの一言』は残しておきたい。訪問時に告げているが、立ち去る時に再度告げると効果的だ。

アポなし訪問で長居は厳禁だ。15分以上は避けた方が良い。つまり15分以内に住む用件で訪問する。長居は押し売りの悪印象と相手に時間を浪費してしまったという思いを残すだけだからだ。話が弾んでしまった時は、翌日や近日中に出直す方が良い。

勿論出直す口実を15分以内に見つけなければならない。ただのお喋りの時間になるなら、商談には結び付くのは良くて3割程度だろう。3割を追いかける営業もあるが、効率を考えるなら再訪問の口実を見つけた方が良い。

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